リンスタの革新会計を考える

リーンスタートアップの中で、革新会計というものがいまいちイメージ出来ていなかったが、グロースハックやファネル分析について学ぶうちに、少し自分なりに腹落ちした(しかけている)ので整理しておこうと思います。

リーン・スタートアップ

まず、ファネル分析について

ターゲットが特定の行動をとるまでのプロセスを分解して考え、どこで離脱しているかを明らかにする分析手法。

"特定の行動をとる"ことを、成果達成とかコンバージョンといい、その達成率をコンバージョンレートという。

よくあるのは、webサービスのサイト訪問者が会員登録するまで、の流れをファネル分析で最適化したりする。

この場合、例えば以下のようなファネル構造と考えることができる。

1. サイトの存在を知る
2. サイトにアクセスする
3. 会員登録ページに移動する
4. 会員登録に必要な情報を入力する
5. 確認メールを受信する
6. メール本文にある認証完了URLをクリックする

このステップのどこを開始とし、どこを達成(=コンバージョン)と考えるか、はケースバイケースだが、ビジネス的な価値につながるステップをコンバージョンと置くのが良いと思う。

これらのステップのどこで離脱している人が多いかを計測することで、適切な打ち手を考えることができる。

さらに、ターゲットごとにトラッキング(追跡)できればなお良い。離脱している人たちに共通する特徴が見えるかも知れないからだ。

革新会計

リーンスタートアップでの革新会計(innovation accounting)という考えは、このファネル分析を新規事業の成長計測に使おうというものだと理解しています。

ポイントは、"数"や"売上"ではなく"率"でみるところ。ビジネスの成功につながる注目すべきコンバージョンは何かを考え、その達成率を向上させることを目標にする。つまり、"〇〇率"をKPIにする。さまざまな施策を打ちながら、KPIが狙った方向に上昇(もしくは下降)していく傾向があるかどうかで、新規事業の成長が上手くいっているか否かを判断するということ。

リアルな世界での話

上記の考え方は、リアルな世界でも適用できると思う。

例えば、サービスを売り込むときを例に考えてみる。

1. メールでアポを申し入れる
2. 日程を確定する
3. 訪問して説明する
4. 後日、問い合わせが来る
5. 契約につながる

みたいなプロセスだとして、メールの文面を変えながら、アポの成功率が上がる文面にチューニングしていく、送信相手を変える、という事が当てはまる。さらに、訪問したときの説明の仕方(プレゼンのみ、資料渡す、movie見せる、など)による変化を計測するということもやれそう。

まとめ

要は、ちゃんと指標を定めて、それをモニタリングしましょうね、という事ですね。

リクルートさんのリボンモデルについて書かれた書籍でも、『勝ち筋』や『価値KPI』という言葉が出てきていましたが、同様の考え方なのだと理解しています。

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